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疫情下企业营销四大应对策略

时间:2020-03-03     人气:1623     来源:世界经理人     作者:admin
概述:考虑到各位企业家所处行业不同,我就基于消费品行业,从快消品和耐消品的角度谈一谈企业应该采取的应对措施。......

      考虑到各位企业家所处行业不同,我就基于消费品行业,从快消品和耐消品的角度谈一谈企业应该采取的应对措施

      一、战时思维,应急解决

      面对眼前的困难,我们不能一直把问题归咎于疫情,作为企业负责人或者营销负责人面对缺货,交通受限,员工不到岗,必须要找到相应的解决办法。疫情下的企业就好比一架中弹的飞机,在非正常条件下还要运行下去,因此必须要拿出应急解决方案,其次还有各项年度方案的调整以及备战开工要做的准备等等,这些都需要企业负责人和营销负责人认真考虑。

      未来在企业中,具备哪种能力的人能够在互联网时代游刃有余?一般来讲要么能说,要么能写。有些营销负责人能力很强,但是笔头不好,讲话缺乏条理性。如果不会做直播、写文章、做PPT、拍图片、剪视频等,在互联网时代发展多少会受限。这就需要调整方案,也是大家在这个时间内可以去做的。

      针对疫情发展要有应对预案,疫情持续到三月底会出现什么情况,持续到四月底会出现什么情况,假如六月份疫情才结束又会出现什么情况,因此企业要制定一个短中长期的方案,万一企业熬不过三个月,那宣布破产可能也是预案之一。

      二、树立信心,激活团队

      疫情之下国家领导人一直在给人民群众树立信心,这确实起到了积极作用。反之,如果一直传递负面信息,说暂时防控不了,马上大家的思维就会变得悲观一点。现在大部分企业开始陆续上班了,即使在家办公,大家也需要进入工作状态,建个工作群,进行线上打卡,秀秀工作状态,通过手机、电脑的互动将我们的团队成员凝聚在一起。特殊时期不必特别严格的考勤,毕竟线上和线下的接触点不一样,当然如果这时候能提供一些课程、一些培训机会给员工,帮助大家提升成长也是很好的。

      目前企业开工的一个必备产品就是口罩,企业负责人是不是可以想办法为员工提供一些口罩?目前口罩是一种硬通货,另外就是工资的承诺,千万不要在这个时候提出减薪,当然有些绩效奖金这个时候可以没有。疫情结束,工作恢复正常以后,给各位企业家的一个建议是宁可裁员也不要降薪,降薪的话人员会更不稳定。个人认为这个部分非常重要,希望大家重视。

      三、勤练内功,倒逼技能

      即便在目前这种特殊状态下,我们也能开展很多工作。作为营销咨询公司我们帮助其他企业做的一些工作,企业如果愿意自己也能做,比如销售标准化工具模板的研发、客户开发时所用话术、短信模板、沟通话术、微信交流、软文撰写、图片设计、视频制作、读书学习、线上培训等等,这些都是企业自己可以做的。

      对于一个企业来说,特别是需要将一些工作标准化的时候,例如对经销商进行培训,门店需要标准化的时候,就有必要建立研讨小组,把大家做得好的地方标准化。以话术为例,找到那些能起作用的关键话语,整理成话术,让更多人学会去讲好,工作效率就会提升。我们经常说到话术,但很多公司不注重,不去跟踪,关于这一点我特别强调一下,以后公司获客会比较难,流量也比较少,我们跟客户沟通的技巧和策略就会越来越重要,掌握话术技巧的人越多,成交率就会越高。

      大家千万不要认为话术模板不重要,很多做得比较优秀的公司都很看中这一点,话术模板是企业自己可以做的,还有读书学习,线上培训等等,大家正好利用这段时间,好好来做这些工作。

      四、客户沟通、业务储备

      我觉得这部分内容需要区分行业,不同行业采取的措施不同。比如现在通过线上工作,提倡全员营销,能够开展一些业务真的很重要。我服务的客户大部分属于建材家居和快消品行业,建材经销商针对C端的大客户,通过线上联系春节前积累的客户,进行线上爆破,群爆破,电话促销这些方式都是比较有效的,可以提前先收一部分定金,当疫情过后就可以变现。对一些当前没有开业的门店来说,有很多客户可能因为之前比较忙,没有时间和你沟通,但现在这些人有时间跟你沟通了。

      如果是B端客户,比如企业的经销商眼下遇到困难了,这时应该相互鼓励和抱团。平时我们工作繁忙,可能也没有太多时间去跟经销商沟通交流,现在可以静下心来好好地梳理我们的客户,在彼此鼓励之外可能会碰撞出一些好的策略,这就是业务的沟通和储备。全员营销也是,目前不一定是营销人员才需要做的事情,全体人员都可以通过线上沟通去寻找客户。

      我是做营销咨询的,春江水暖鸭先知,我们在这个方面做得比较提前。原来因为业务比较忙,事情比较多,也没有做社群管理,现在出不去,我们在春节之后就建了一个群,群里有几百位客户和朋友,原来很久没有沟通和联系过的人,频频相约疫情结束之后何时见面,这样疫情后的工作安排还挺紧凑的。

      B端客户在这种情况下也是一样的,即使没成交的客户我们也可以通过线上沟通来进行储备。当然关于B端客户的全员营销和储备工作也需要根据业务特点来做。

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  •       受新冠疫情冲击,绝大多数房企的销售业绩下滑3成以上。

          新冠疫情席卷全国,1月、2月房地产销售冰冻,开发商们放了一个长长的假之后,还是无法开放售楼处。

          尽管大多数开发商都开启了线上卖房,但收效甚微。据克而瑞2020年2月房企销售统计数据,TOP100房企2月单月实现全口径销售金额3243.3亿元,环比降低43.8%,同比降低37.9%。1-2月累计业绩规模同比降幅达到23.8%。

          即使开年1、2月份本来就是房地产销售的传统淡季,往年占全年销售权重比也低于10%,但对比往年,单月成绩仍然大幅受挫,超8成的百强房企单月业绩同环比双降,对整个一季度房企销售造成较大影响。

          继1月26日中国房地产协会发出暂停售楼处销售活动后,疫情期间,多家房企转战线上售楼渠道。少数龙头房企得益于1月的部分留存业绩,以及线上销售带来的增量,2月业绩表现尚可,但除了逆势出头的恒大,十强房企的其余九家同比数据全线下跌。

          2月共有7家房企销售超百亿,以恒大为例,凭借凶猛的线上促销政策,其2月实现全口径销售金额470亿元,碧桂园和万科则以300亿元、267.7亿元跟随其后,但分别同比降低49.2%、33.8%。

          艰难市场里,马太效应也在轮动,其余百强房企的业绩表现受疫情影响,销售增速普遍下滑明显。即使是跻身十强的龙湖、世茂、新城,2月销售金额也分别仅有70亿元、65.1亿元、59.8亿元。

          业绩低迷,也导致房企各梯队销售金额的入榜门槛相应降低。截至2月末,TOP10、TOP20、TOP30、TOP50、TOP100的房企销售操盘金额入门门槛分别为138.4亿元、101亿元、65.4亿元、36.5亿元、12.3亿元,同比降幅分别为24.3%、27.4%、28.9%、35.6%、37.1%。梯队中排名越靠后的房企降幅越大。

          58安居客房产研究院分院院长张波预计,3月份除了部分打折力度明显的项目会有成交放量外,大部分的购房者将依然处于找房阶段,市场整体回到正轨可能会延迟到二季度。

          此外,即使后续没有疫情影响,2020年全国商品房的销售金额也可能同比出现下滑,而在疫情影响下,全年商品房销售金额的下滑几乎不可避免,下降的幅度则和疫情影响的时长有关。

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  •   正月初二,一通电话打断了区市场监督管理局云东海分局副局长罗启贤的春节休假计划。正在肇庆老家与家人吃午饭的他放下碗筷,与家人匆匆道别后即刻启程返回三水,带领分局工作人员立即投入到防控疫情工作中。

      检查野生动物、活禽销售情况,实地查访口罩、抗病毒药物明码标价情况……1月26日以来,罗启贤频频出现在云东海街道各大农贸市场、餐饮单位、大型超市、药店等场所,实地检查疫情防控情况,逐一提醒告诫商家落实疫情防控措施,杜绝哄抬物价。
    区市场监督管理局落实“1110制度”,保安全稳物价惠民生 
      一间一间走,一户一户查。和罗启贤一样,面对突如其来的疫情,三水区镇两级市场监管工作人员迅速投入到阻击疫情的战斗一线,检查市场、处理投诉、助力复工、保障民生,为全区筑起一道市场监管防线。
      逐一对照检查
      不漏一档一户
      2月15日,寒潮来袭,区市场监管局西南分局的16名执法人员在就餐早高峰时段冒雨开展清查餐饮单位堂食专项行动。虽然天气寒冷,但执法人员却感受到融融暖意。
      “你们怎么这么早就来检查了?吃早餐了吗?在我们店里面坐一会等雨小了再去检查吧。”经营者刘先生发现执法人员的工作服已被雨水浸透,执意要留他们在店内避雨,但执法人员谢绝了他的好意,冒雨匆匆赶往了下一家餐饮店。当天,16名执法人员共检查了244家餐饮单位。
      此时的罗启贤已记不清是第几次带队外出检查。检查回来,他还需要统计检查数据,安排好接下来的工作后,才敢稍微闭眼歇20分钟,再继续投入工作。每天从清晨到傍晚,不曾停歇的他,被同事们戏称为“上了发条的机器人”。
      罗启贤说,“哪里有市场,哪里就有监管; 哪里有疫情,我们就冲向哪儿。”
      不久前,区市场监管局副局长钟剑华带领食品销售安全监管科人员连夜突击检查农贸市场,他们打着手电筒对市场内档口逐一检查,排查是否存在经营野生动物的情况。
      检查持续2个多小时,回到家已是凌晨2时。家人早已睡下,钟剑华轻声来到书房,拿出笔记本写下当天的工作日志:上午8点,带队督查南山镇,检查商场超市民生物资、药店防疫用品的供应和价格情况,督促农庄落实疫情防控措施。下午4点,回单位汇报检查情况,召集科室部署农贸市场夜间突击检查行动……
      次日一早,钟剑华在微信工作群上紧急@各基层分局监管人员。“新冠肺炎疫情形势严峻,再次提醒各分局驻场人员,严禁农贸市场内野生动物及其制品违规交易,活禽经营限制区外的农贸市场应严格执行‘1110’制度,每档家禽经营户必须落实‘过夜零存栏’。请认真核对,一档不漏!”
      “1110”这个让每个市场监管人员都熟记于心的数字,在疫情期间,对农贸市场监管,做好疫情防控工作发挥着重要作用。
      “一日一清洁消毒,一周一大扫除,一月一休市,活禽零存栏。每天对照着早已烂熟于心的检查表,一项一项进行排查。”钟剑华说。
      目前,全区共有43个农贸市场实行“专人驻场”制度,重点检查经营场所环境卫生、进货查验、索证索票、消毒制度执行情况,督促活禽经营市场严格落实“1110”制度。
      截至3月2日,全区共检查农副产品市场数2223个次、检查活禽经营市场数1817个次。
      维护销售市场秩序 解市民之忧
      “请问你们药店还有口罩卖吗?”“没有了,全都卖完了。”1月23日,广东省启动重大突发公共卫生事件一级响应。全国感染人数日增、口罩告急等新闻纷至沓来,三水区许多药店的口罩被抢购一空。
      凭借高度的职业敏感,区市场监管局价格监督检查与反不正当竞争科副科长彭一军脑海里敲响了另一个警钟——疫情影响下,口罩等防疫用品、肉菜等民生物资的价格可能会产生非正常的波动。
      于是,一场价格监督仗就此打响。每天和同事们对区内各大农贸市场、超市、药店等经营单位开展价格监督检查成为了彭一军的日常。
      果然如他所料,出现部分商家哄抬物价现象。区市场监管部门接到相关投诉,投诉人以每只38元的价格在西南街道某医药有限公司购买了口罩,认为定价过高不合理。
      接到投诉后,彭一军第一时间联合西南分局执法人员前往被投诉公司进行调查核实,通过提取有关进销数据、台账,发现该商家涉嫌哄抬价格,并立案调查。这个案件很快成为了三水区价格违法典型案件。
      “做人要讲良心,做生意要讲诚信!你们要从这个案例中汲取教训、引以为戒,绝不能哄抬防疫用品、民生物资的价格……”在检查过程中,彭一军一遍又一遍提醒经营单位,告诫经营者严禁利用突发公共卫生安全事件大幅度提高价格,不得囤货居奇、哄抬物价、牟取暴利以及散布涨价谣言。
      截至3月2日,区市场监管局共检查相关市场主体16593  个次,对14宗涉嫌价格违法行为立案调查。
     监管+服务 引导餐饮参与战疫
      从年二十五至今,区市场监管局白坭分局副局长李晓东每天奔走在辖区的餐饮单位、商场超市、药店之间,派发新冠肺炎疫情防控指引,指导餐饮单位做好疫情防控工作,排查民生防疫物资储备情况,连续开展夜间执法专项行动……
      随着形势变化,疫情防控的工作要求也不断更新。特别是餐饮单位,经历了几次防控升级,从落实戴口罩、测体温等防护措施到禁止大堂茶市服务,再到暂停堂食服务,一次比一次严格,对餐饮单位的经营压力也越来越大,不少经营户产生了抵触情绪。
      理解到他们的难处,李晓东与几个经营户进行一对一约谈,并因时制宜提出将企业复工、人员就餐需求与餐饮单位外卖相结合,建立了餐饮单位外卖打包群,鼓励餐饮单位为复工企业提供外卖服务,既解决了企业复工的就餐难题,又解决了餐饮单位因禁堂食导致生意不足而产生的抵触情绪,让他们由被动化为主动,以参与者的身份投入到这场全民战疫的战斗中来。
      受疫情影响,三水多个餐饮单位从1月31日起停业至今,停业状态下,如何保障经营成为餐饮店家们最为头疼的事。市场监管部门也为餐饮单位送来了“及时雨”。
      “政府快速拨款,真是雪中送炭。”2月21日,佛山市三水今日城酒店有限公司负责人胡洁冰收到财务发来的一笔60多万元扶持资金的到账信息。
      三水2月15日印发的支持餐饮行业平稳健康发展扶持措施,从补贴社保、补贴收入、减免租金三个方面对大中型餐饮服务单位进行扶持,支持餐饮行业积极应对疫情带来的生产经营困难,帮助企业渡过难关。
      截至3月2日,全区共172家大中型餐饮服务单位申报扶持补贴,104家单位通过资料审核,其中28家单位申报的259余万元扶持补贴已进入公示阶段。
      区市场监管局相关负责人表示,为有效降低疫情对全区餐饮企业的影响,指导帮助餐饮企业有序复工复产,区市场监管局主动作为,当好“店小二、联络员、严管家”三个角色,切实兼顾“监管与服务”,为餐饮企业平稳复工保驾护航。
      日前,佛山市新冠肺炎疫情防控指挥部办公室印发佛山市推动餐饮业有序复工复产工作指引(试行)通知,三水区按照“中风险地区”分区分级管理措施及防控措施开展堂食服务。
      目前,三水区已有844家餐饮服务单位复工复产。
      下一步,随着政策宣传以及企业防控物资、员工到位,开放堂食的餐饮单位数量将逐渐增多,区市场监督管理局相关负责人表示,相区镇两级市场监管人员将继续加强对辖区餐饮单位的复工指导,对不符合复工条件的餐饮单位要求其整改或是劝阻其关停,确保餐饮业复工复产员工安全及公众用餐安全。
     数读
      区市场监管局
      战疫工作
      (截至3月2日)
      ●局机关100余名干部职工分成7个督导组,对7个镇街分局疫情防控工作进行督导检查。检查农贸市场、餐饮店、商场超市、粮食生产加工企业药店等经营单位4483家次,共发出《价格提醒告诫书》89份。
      ●对全区43个农贸市场实行“专人驻场”制度,共检查农副产品市场数2223个次、活禽经营市场数1817个次。。
      ●检查餐饮服务单位15768家次,督促整改问题85个,立案1宗,移送司法机关1宗。
      ●区内292家零售药店均在省发热、咳嗽药品登记专报系统中注册直报,注册率达100%;已有274家药店在系统中上报购买止咳、退热药信息29445条。
      ●全区共172家大中型餐饮服务单位申报扶持补贴,104家单位通过资料审核,其中28家单位申报的259余万元扶持补贴已进入公示阶段。
      ●派发疫情防控工作指引、公告、公开信等文书12126份、疫情防控宣传单张6795张,张贴疫情防控公益宣传画4459张,悬挂疫情防控横幅677条,播出疫情防控广播音频3105次,在87个LED屏滚动刊播疫情防控公益宣传片、宣传画、宣传标语。
      ●收到关于疫情的投诉举报共230宗,已办结146宗。
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