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线上、线下销售渠道如何统一管理

时间:2020-02-23     人气:1923     来源:互联网     作者:admin
概述:随着时代的变迁,电子商务的逐渐发展。家电经销行业不断拓展新的销售渠道,形成了以卖场、直销、分销、代销等形式的线下销售渠道系统,以京东、淘宝、亚马逊等电商平台为主的线上销售渠道系统。......

随着时代的变迁,电子商务的逐渐发展。家电经销行业不断拓展新的销售渠道,形成了以卖场、直销、分销、代销等形式的线下销售渠道系统,以京东、淘宝、亚马逊等电商平台为主的线上销售渠道系统。这个销售渠道多样化必然带来巨大的管理压力,由于传统的家电行业管理系统大多没有和电商平台进行打通,那么如何有效的对线上、线下的订单进行一个统一管理就成了家电企业急需解决的问题。


目前,家电商贸企业对于自己的线上、线下销售渠道的管理不得不采用两套系统来帮助管理,不但加大了人员精力投入还不利于数据的整理。


销售慧智作为家电行业新一代云服务提供商,一直不断提高产品的品质,满足用户出现的新需要。为满足当下家电商贸企业渠道多样化带来的管理需要,销售慧智将自己的系统与国内的大型电商平台进行打通,使线上电商平台的订单信息 可以自动流入到销售慧智系统里面,用户可以在系统中对其进行统一的管理、操作。


销售慧智打通电商平台前,已成功将线下销售系统中的卖场、分销、直销、代销等销售渠道整合进系统里面进行统一管理。此次,销售慧智打通电商平台后,系统可以有效的对企业线上、线下销售渠道的订单进行统一管理。解决了目前家电经销企业急需解决的渠道多样化带来的管理难题。

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  • 一、互联网时代的营销变革与客户经营全球趋势:资产价值评估方式正在改变,传统经济注重有形资产,新经济更加注重客户资产,客户积累的数量和质量更加重要。


    客户经营观念也在发展与变革,由产值中心论发展到营销额中心论、利润中心论,再到客户中心论。


    营销也经历了3次革命:


    营销1.0 商店连接起来


    营销2.0 商品连接起来


    营销3.0 需求连接起来


    课上提出了一个概念,叫做SoLoMoMe消费群,指的是social社交用户+local本地用户+mobile移动用户+Me个人用户,这也充分的体现了移动互联网时代的消费者组成。


    企业如何解决盈利能力,需要从3个方向进行思考:


    1、提高企业创造价值的能力;


    2、拥有比竞争者更快的能力;


    3、资源配置比竞争者更合理有效。


    移动互联网时代客户关系发展有以下特点:1. 侧重于为客户创造价值;


    2. 产品、业务交付的速度与效率;


    3. 注重客户场景化体验;


    4. 聚焦客户的终生价值与潜力;


    5. 可按客户需求个性化定制;


    6. 对客户的反馈有系统的支持与组织反应机制;


    7. 有客户大数据库支持


    二、系统营销与客户关系管理客户关系管理的定义:企业为提高核心竞争力,利用相应的信息技术以及互联网技术协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互,从而提升其管理方式,向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。


    其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户,增加市场。


    企业应长期关注的客户关系发展路径:



    三、客户发展与客户关系维护企业要学会计算客户的流失成本。客户价值公式:


    客户价值 = 累计购买金额 + 当前销售机会(可能销售额) + 客户未来需求预测企业一定不要忽视客户的终身价值,顾客终身价值是每个顾客在未来可能为企业带来的收益总和。


    客户满意度提升的三个构成要素是:商品、服务和企业形象,具体关系如下:


    优质服务管理策略 包括:


    1. 建立以客户服务中心的学习型组织,经验分享;


    2. 客户关系发展体系建设、个性化服务体系,VIP体系;


    3. 创立一线员工反馈系统;


    4. 创立客户反馈系统;


    5. 标准化服务体系;


    6. 交互式沟通,设计客户监察官;


    7. 提供“一站式”或“一对一”服务;


    8. 客户反省活动与仪式;


    9. 制定服务员工绩效标准并加以追踪。


    四、客户关系发展的战略认识企业应树立以客户为中心的战略认识。


    关于客户获取需要思考:谁是我们的客户?我们的客户有何特征?我们的客户需要什么?我们的交付方式是什么?关于客户保有需要做到:建立企业化的客户资源、持续的客户关系维护、提高客户满意度、延长客户生命周期。


    关于客户价值提升需要努力:建立客户价值金字塔、保持VIP客户的价值贡献、推动客户向VIP转移。


    树立以客户为中心的战略认知,需要思考以下问题:


    在我们公司的客户管理中,对客户的价值分类是按照什么方式?


    你认为对客户的价值认识有何益处?


    做出某项与客户工作密切相关的决定时,你是否先征求了他人的意见?


    我们对客户的价值分析要素是基于什么标准?


    你希望下属参与制定客户营销计划么?


    客户营销计划在公司计划中所处的地位是?


    在客户营销工作中,公司有客户金子塔结构图?


    公司的客户营销工作计划通常是谁撰写?


    在对客户类别认定和划分时,我们公司是由谁定?


    公司在执行客户营销计划时,是由那个层次落实?


    客户流失原因:


    五、客户关系能力与专业化管理将客户分类是进行客户管理的基础,客户分类可以按照交易历史(老客户、新客户)、交易量(大客户、小客户)、区域、资信程度、区域市场地位、客户的性质(国营、私有)等进行分类。


    客户管理需要遵循一定的程序,一般分四步进行展开:客户调查--客户档案--客户分析--客户评审。


    客户档案管理的基本原则:动态地建立资料库、重点突出地作出分析、灵活地提供分析结果、全员参与专人管理。


    依据客户业绩潜力,可以将客户分为:明星类、问题类、现金牛类和瘦狗类。


    六、客户发展与一对一客户营销建立以客户为中心的精细业务规则:


    基于客户特征规划市场策略


    基于客户需求组织适合产品


    基于客户类别设计销售方式


    基于客户状况提供有效服务


    营销精英客户关系管理中的角色:


    1.形成一种团队对团队的互利机制;


    2.善用企业标准化服务流程;


    3.提供规范化的售后服务;


    4.规划关系销售策略;


    5.维持高层互动 ,建立伙伴关系。

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  • 第二章 为政篇



    【原文】子曰:“为政以德。譬如北辰,居其所而众星拱之。”


    【注释】这一章名字为开篇的两个字为政,讲的如何为政和治理百姓。孔子说:“为政如果能够以德感化,就如同北极星一样,只要安然不动的在那里,众星都会自然环绕在周围了。”如此看来孔子对于德政的重视。国家有礼法,家族有家法,修行有戒律,企业有制度。礼法制度有一定的强制味道,德政为感化百姓自觉去从善。礼法和德政两者缺一不可。走向任何一个极端也都不太好。如果单纯的崇尚礼法,而施行高压的法制,社稷也无法大治。花蕾自己绽放会很美,也不能够强制掰开的。正如秦国施行商鞅的变法,高压之下人人自危,也很难长久。隋朝法令非常严苛,君主信奉乱世用重典,偷一文钱就要判处死刑,更极端的是处死了三个因为口渴偷瓜吃的小伙子。在这种严苛的法令下,整个社会人心惶惶。这就直接导致了隋朝末年即使府库充盈,官员也不敢开仓赈灾,国富民困,隋朝因此而灭亡。德化和礼法互为阴阳,民主和专制互为阴阳。为政不能走极端,单纯的德化或者单纯的礼法,而德化和礼法的深浅程度不同也有不同的社稷状态。在八卦中德化为乾卦,而礼法为坤卦。在两者之间的状态为其它的卦象。


      【原文】子曰:“《诗》三百,一言以蔽之,曰:‘思无邪’。”


      【注释】《诗经》为我国的第一部诗歌总集,在先秦时代称之为《诗》或者《诗三百》,里面实际收集了305首诗歌。到了汉武帝时期,采取了董仲舒罢黜百家,独尊儒术的建议,把诗尊为经典,称之为《诗经》。孔子说:“《诗经》三百首,可以用一句话概括,就是思无邪。”《诗经》是很美的,在于心念向善,无有邪念。思上为田,下为心,合称心田。心田不荒芜,无杂草,也就是思无邪。想上为相,下位心,合称心相。相为心生,这句话并不仅是说心的善恶会体现在脸上,体现在长相上。这个相是整个外相和物质世界。万法唯心造,万法也包括了万相。所有的表相都是有心而生成,这称之为相由心生。世人说诗言志,诗经中歌颂美好的东西。诗字左边为言而右边为寺庙,为寺庙旁或者里面的言语。诗和寺庙不无关系,唐宋时期出现了许多诗歌大家,这些人里面无不和佛教、道教有千丝万缕的联系。李白的师父为道士,而这个道士也是唐玄宗的师父。他向唐玄宗推荐了李白,李白才有机会去做官的。这一句放在为政这一章里,告诉弟子们为政也需要思无邪,施行德化方能使得一方得到大治。


      【原文】 子曰:“导之以政,齐之以刑,民免而无耻;导之以德,齐之以礼,有耻且格。”


      【注释】孔子说:“以政令来引导和管理百姓,以刑法来约束,百姓虽然不敢犯罪,但并不会以犯罪和作恶为耻辱。以道德来引导和感化百姓,以礼法来规范百姓的行为,百姓不仅会遵守礼法,而且会以不符合道德、不安守正道而感到耻辱。”单纯靠惩罚来对待百姓,这是管理不好的。唐太宗李世民施行德治,犯罪的人大大减少了。贞观六年,全国共有几百名死刑犯在押等侯明年秋后问斩。唐太宗说秋后还有大半年呢,你们先回家过年,待秋后自己回来受刑。果然第二年秋后这些人全部自觉回来受刑,无一人逃亡。唐太宗觉得他们人性未泯,给他们改过自新的机会,全部赦免了他们的死罪。盗贼多有是由于在上位的人吃税比较多,使得百姓民不聊生,只好去做盗贼了。即使使用严苛的刑法也无法禁止。所以《道德经》中说:“民不畏死何以死惧之。”百姓本来没有什么活路,做了盗贼还有机会生存。把百姓逼到不怕死的地步,再用死来吓唬他们,这是没有多少用处的。


       【原文】子曰:“吾十有五而志于学,三十而立,四十而不惑,五十而知天命,六十而耳顺,七十而从心所欲,不逾矩。”


      【注释】这里孔子把自己一生的为政和修养的经历讲给弟子听。作为君子修身养性是终身的事情,自己修养好才能更好的为政。孔子父亲和第一任妻子生了好多个女儿,后来娶了个妾生了个儿子,这个大儿子叫伯尼,可是腿有些残疾。父亲六十六岁的时候娶了二十岁不到的母亲颜征。因为他父母曾经为了生子而在尼丘山祈祷,得到了这个儿子称之为丘,字仲尼。我们常说不分伯仲,兄弟排行伯为老大而仲为老二。所以我们会称孔子为孔老二。在他三岁时候去世了。母亲辛苦把他拉扯大。在孔子十七岁的时候母亲去世了,他非常的伤心。他对父母很是孝顺,想尽一切办法把父母合葬在一起。孔子说:“我十五岁立志于求道做学问,到了三十岁的时候才确定人生的方向,做人做事的道理基本上都知晓了,不会轻易的改变了。在三十五岁开始历时十四年周游列国。经历了许多的人生磨砺和艰难困苦,到了四十岁就没有太多的困惑了。这只是面对形而下的问题没有困惑了。五十岁的时候知晓天命,也许这时候得道了,这考虑的是形而上的问题了。六十岁的时候耳朵比较顺了,不管听到好的不好的,心都比较安静了。七十岁的时候能够获得内心的自由和静定,但是也不会逾越规矩。”自由也是有限制的,不能随便的逾越道德和礼法,不受任何限制。老子比孔子大二十岁。孔子也许曾多次向老子问礼和求道。孔子说这句话的时候已经是古稀之年了。按照黄帝内经中说,男人八年一个坎,女人七年一个坎,这里孔子按照十年来说的。


      【原文】 孟懿子问孝,子曰:“勿违。”樊迟御,子告之曰:“孟孙问孝于我,我对曰:‘勿违’。”樊迟曰:“何谓也?”子曰:“生,事之以礼;死,葬之以礼、祭之以礼。”


      【注释】孟懿子的父亲临终之前,要他一定要拜孔子为师。他向孔子问孝,什么样才是孝呢?可见孔子对于孝是非常的重视的。为什么讲到为政的时候又讲孝呢?孝是至关重要的。如果对父母不能做到孝,如何能够对君主忠诚呢?孔子回答道:“不违背周礼就是孝了。” 弟子樊迟给孔子驾车。樊迟从小家里比较穷,但是很刻苦读书,也能够辛苦种农田。在拜孔子为师之前就已经为官了,有勇有谋。他求知心切,曾经三次向孔子请教仁和知的学问。孔子对樊迟说:“刚才孟孙向我问孝。我对他说不要违背周礼就是孝了。” 樊迟问道:“这怎么解释呢?”孔子回答道:“父母在世的时候,以礼侍奉他们。父母不在世的时候,按照礼来安葬,每年都要好礼来祭祀缅怀他们。”孔子的父亲去世的时候,他才三岁,都不知道父亲被安葬在哪里。母亲去世的时候,他为了完成父母的心愿,将父母合葬在一起,费劲了艰辛。前面也讲了,真正的孝,并不是当着父母的面才去安守正道,而是不在父母身边,甚至父母都离开了人世,还能够记住父母的教诲。


      【原文】孟武伯问孝,子曰:“父母唯其疾之忧。”


      【注释】孟武伯是前面那个孟懿子的儿子,为贵族的世家公子。有骄奢淫逸,声色犬马的顽疾。既然他来问孔子,孔子就很委婉的教育他了。孔子回答道:“你小的时候生病了,父母会非常的担忧,你要好好体谅父母的这种心情。以这种心情来对待父母那就可以称之为孝了。” 小孩身体生病了,父母是忧心如焚的。小孩如果没有教育好,父母更加担心,这也是心的疾病,更加难办。孔子的言外之意是说,你如果要孝顺你的父母,最好是把你的坏毛病改改,这样避免你父母的担心,这就是最大的孝了。要不可能父母都会死不瞑目的。有一些注解是说要关心父母的身体健康就是孝顺,从背景来看也许并不是这样的。


      【原文】 子游问孝。子曰:“今之孝者,是谓能养。至于犬马,皆能有养。不敬,何以别乎?”


      【注释】子游比孔子小四十五岁这样,是孔子后期著名的弟子。他为人胸襟宽广,在孔子教导下博览群书,将孔子的学问向南方传播。年纪轻轻二十几岁就当了县长了。为政的时候谨遵老师的教诲,实行关于“君子学道则爱人,小人学道则易使”。君子学道会更加的进步,小人学道了以作恶为耻辱,也会更加的好治理和听话。子游向孔子问孝。孔子回答道:“现在所说的孝顺,只是说能够赡养老人,给老人一口饭吃。可是对于犬马,世人也都是在养的。如果对父母老人不恭敬,如何将两者区分开来呢?”这里讲的很生动吧,我们也可以反思一下自己有无做到对父母的恭敬呢?有则改之无则加勉了。


       【原文】子夏问孝,子曰:“色难。有事,弟子服其劳;有酒食,先生馔;曾是以为孝乎?”


      【注释】子夏和子游齐名,都为孔子的著名弟子。子夏这里也问孝了。孔子回答道:“对父母老人不恭敬,脸色很难看,这样不能称之为孝的。如果有事情要做,帮父母把事情做完。有酒肉好吃的,都先给父母吃,你以为这样就算是孝了吗?”前面说要对父母老人恭敬,这里也是说的对父母的态度的问题。前面讲恭敬近于礼,恭敬要做到才能算是遵守周礼了,这样就不违背周礼。如果做不到对父母的恭敬,如何能够发自内心的对君主恭敬呢?如果对君主不恭敬,有不臣之心,整个社稷就容易乱了。孔子的学生曾子写了《孝经》,里面讲什么是孝。要把对父母的爱推广到天下,爱天下的人,这样才能称之为大孝。孟子说,老吾老以及人之老,幼吾幼以及人之幼,推己及人,这样才能称之为大孝大慈。


      【原文】子曰:“吾与回言终日,不违,如愚。退而省其私,亦足以发,回也不愚。”


      【注释】孔子说:“我和颜回坐而论道一整天,颜回自始至终毕恭毕敬的,从来不会反驳我,似乎很愚钝的样子。等他退下去之后,我仔细考察他的所言所行,却能够发挥我所传授的精髓。由此可以看到颜回并不是真的笨的,而是大智若愚了。”颜回比孔子小三十岁,是孔子母亲颜征的族亲来的。他以德行著称,谦虚向学,安贫乐道,经常追随在老师孔子的身边,深得孔子的心传。孔子说什么他可能不会反驳的。我们能不能做得到对老师这么恭敬呢?当然也不是说,老师说错的也全部学下来。我们能否做到对父母如此恭敬呢?也许我们做错了,父母教导两句,也许就会受不了了。颜回跟随孔子,就好比阿难侍奉佛陀。他是佛陀的堂弟,整天跟在佛陀的身边,佛陀说了什么法他都能够记下来。为什么会把这一句放在探讨孝的后面呢?这是要延伸到师道来。对父母有恭敬心,对老师也要有恭敬心,而作为老师也要有对弟子的关爱心。作为父母对子女也要有慈爱心。再延伸一点就延伸到了君臣关系上来了,臣下对君主要有恭敬心,君主对臣下要有慈爱心。父子之道、师徒之道和君臣之道本来相同。


      【原文】 子曰:“视其所以,观其所由,察其所安;人焉廋哉?人焉廋哉?


      【注释】廋为搜,为隐藏的意思。孔子这里教的为君之道,作为君主如何识人呢?作为臣下要恭敬,作为君主如何做呢?前面讲到孔子对颜回很了解。孔子为老师除了看表面的,也会去考察关心颜回的言行,这样才能充分了解一个人。看似在面前很愚钝,从来都不会反驳孔子的颜回,其悟性是很高的。可惜了年纪轻轻就在贫困交加中离开了人世,否则也许能够成为孔子的继承者。作为君主要学位考察臣下,识别君子和小人。臣下也许会当着君主是一套,背着君主是一套。君主在位的时候是一套,而君主不在位甚至是去世了是另外一套。前面讲了孝顺,当着父母的面是一套,背着父母的面试另外一套,那也是不行的,不能称之为孝。父母不在世,还要谨遵父母教诲,不做恶事,这样才是真的孝。也许有的臣下为了得到富贵和权力会当面很谄媚,作为君主就要很清醒了,不要被这样的假象给欺骗了。孔子说:“用眼睛看清他的所作所为,所言所行。用心去观他,了解他为什么这么做,有什么动机,有什么目的。考察他安贫乐道,还是追求权贵,要从私下去考察。也许当着面去了解,看不出来。如此来看一个人的话,这个人就无所藏匿了。有什么好的不好的,一看便知了。”知道自己难,认识自己难。知道别人也很难。孔子这里教君主如何识人用人,如果没有慧眼,很容易被奸佞小人所蒙蔽的。


      【原文】子曰:“温故而知新,可以为师矣。”


      【注释】孔子说:“温习以前的学问而启迪知道新的学问,这样就很有收获,可以当老师了。” 这里说温故而知新,开篇说的学而时习之。还是比较呼应的。孔子教导弟子这句话可没有那么简单的,有许多层含义在里面的。弟子们要对历史过去发生的事情了解,才能够知道现在发生的一切。知一世而能够知万世,知一人而知万人,知一物而知万物。孔子前面还夸弟子说,告诉弟子诸多往事而知道现在和以后的事。前面还提到追溯到上古时代,了解上古时期的圣者仁君如何治国安民的。有时候旧的就是新的,有时新的就是旧的。有时传统的就是现代的,有时现代的就是传统的。比如生锈的铜镜,不断地进行打磨,恢复到以前旧的模样,这就跟新的似的。这里为什么放在为政篇章里呢?为政也需要温故而知新,以前有许多发生过的事情可以作为为政的借鉴。


      【原文】子曰:“君子不器。”


    【注释】孔子说道:“君子为道不为器。”形而上学谓之道,形而下学谓之器。作为君子不仅仅是考虑形而下学了,更多的要考虑形而上学了。中国古代尊师重道,作为老师就要传道授业解惑。首要的就是要传道了。如果作为老师,只追求器,如何能够传道,如何能够为师呢?


      【原文】子贡问君子,子曰:“先行其言而后从之。”


      【注释】子贡向孔子问什么是君子。孔子回答道:“先把要说出来的事情做了,而且做成了,然后再说出来。”行胜于言,前面也说到敏于事而慎于言。君子做事很勤勉,求道做学问更是如此,而不会随便说空话。诚信对于君子来说很重要,君子担心不能做到诚信,不能讲求信义。为了做到诚信可以先做然后再说,这样就好了。前面孔子说三十而立,古人立功立德立言,这个才能称之为立。为政的时候,特别是要讲求信义,这样才能在百姓那里树立威信。商鞅变法通过搬木头赏金子的事是取信于民的。


      【原文】 子曰:“君子周而不比,小人比而不周。”


      【注释】前面孔子教君主如何识人用人。这里教人如何识别君子和小人。君子和小人都有什么区别呢?君子如同圆满的圆圈一样,能够对所有人都有爱心。前面提到大孝,要推及天下所有人才能称之为大孝。君子具有大孝大慈。对小人以道德感化他,让他能够听话安分。对君子以道德引导他,使得他更加精进。君子对于和自己投缘的人有爱心,对于反对自己和自己持有不同意见的,也同样有爱心。小人则不同,搞拉帮结派,为了利益互相勾结,排除异己,蒙蔽君主。孔子说道:“君子能够团结上下而不会心存偏私,更不会拉帮结派。小人则会有私心而互相勾结,破坏团结。”


      【原文】子曰:“学而不思则罔,思而不学则殆。”


      【注释】孔子说道:“求道做学问如果只是埋头死读书,而不进行思考的话就会糊涂了。如果光是自己空想而不求道做学问可能就会危险了。”前面说到温故而知新,也说到学而时习之。求道做学问要经常反思。所谓大疑有大悟,小疑有小悟。如果思考的过程中有疑惑,这是好事,能够促使弟子觉悟的。如果只是机械的去读书,那就是读死书,越来越糊涂了。如果光是自己埋头去想,求道做学问也许不能通达。当然也不能绝对这么说,有些弟子也许属于缘觉,自己无师自通也是有的。但是大多数人都是需要去读圣贤书,启迪自己的智慧,这样就避免走偏了。说白了古圣先贤留下的经典,都是求道的路标。如果不按照路标走,也许会走进死胡同,或者很难求道做成真正的学问。古往今来的老师留下了经典放在那里不学,岂不是可惜了呢。


      【原文】子曰:“攻乎异端,斯害也已。”


      【注释】孔子说道:“去攻击和自己立场和观点不同的人和事,这是很有害的,应该要停止了。”前面说到君子周而不比,就是针对不同观点的人和事,采取圆融对待的态度,对事不对人。在朝堂之上,也许政见有所不同,但是假如都是立足于国家和百姓的角度,就没有绝对的对错的。君子对不同的学说也是采取兼容并蓄,海纳百川的态度对待的。春秋战国的时候,诸子百家出来也是为了拯救乱世之中的黎民百姓而已。它山之石可以攻玉,君子应当善于取人之长。


      【原文】 子曰:“由,诲汝,知之乎?知之为知之,不知为不知,是知也。”


      【译文】这里孔子探讨知的问题了。孔子说道:“子路啊,我告诉你,你知道吗?什么才是知呢?知道这个词可不是那么简单的呢。知道是知道大道了,这是如人饮水冷暖自知的。你知道了就是知道了,如果不知道就是不知道,这样才是真知的。”苏格拉底说,真正的聪明人是明白自己的无知的人。如果自以为自己聪明,然而却不知道自己的无知。自以为自己已经懂了,可是却真的没有懂,那就可惜了。自以为自己已经觉悟了,可是还没有觉悟,不知道精进修行,不知道寻找明师,不知道勤奋阅读经典。那是自己断了自己的前途了。知这个可是个大问题,要不也不会反复探讨知难行易,还是知易行难了。这个弟子名字叫仲由,子路为字。他为孔子的得意弟子,性格直率勇敢,十分孝顺。早年家中贫穷,自己常常采野菜做饭食,却从百里之外负米回家侍奉双亲,此孝行被写进了二十四孝。子路为孔子赶车,做侍卫,跟随孔子周游列国,深得器重。


      【原文】 子张学干禄,子曰:“多闻阙疑,慎言其余,则寡尤;多见阙殆,慎行其余,则寡悔。言寡尤,行寡悔,禄在其中矣。”


      【注释】在古代俸和禄是不同的,我们经常合起来称之为俸禄。“俸”也就类似月薪。“禄”是永久的,古人更是看重禄位。春秋以前的禄以田地为主,战国时以实物为主,有食物配给。子张属于年轻的弟子,来找孔子倒是直截了当,他就是要来请教如何找到好工作,如何求得禄位的。孔子回答道:“为政做好官需要多听听别人怎么说,听不同的意见和建议。如果有什么怀疑的,可以先暂时保留。对于没有把握的事情就暂时保留不说出来,这样就会少犯错误,少说错话了。多看看别人怎么做,对于没有把握的事情暂时有所保留,凡事不要做尽了。谨慎行事这样就避免做错事,也避免以后后悔。如果能够做到多听,多看,多想,就能够少说错话,少做错事了。这就是求禄位为官之道了。”他告诫自己的弟子凡事小心谨慎,没有把握的不要乱说,没有把握的不要乱作。孔子曾经向老子问礼,临别时老子也曾经告诫孔子。老子对他说,有许多聪明人几乎面临危险和祸害,就是由于在背后议论人是非,扬人之恶。


     【原文】哀公问曰:“何为则民服?”孔子对曰:“举直措诸枉,则民服;举枉措诸直,则民不服。”


    【译文】鲁哀公是鲁国最末一个君主,也是春秋结束时期最后的一个君主。鲁国在春秋时期总共有十二位君主。鲁哀公问道:“怎么样才能使得民心信服呢?”孔子回答道:“举荐提拔正直的君子,避免重用邪妄的小人,这样就能够使得民心信服。举荐提拔奸佞的小人,而贤能的君子才华不能得到施展,这样民心就不会信服了。”如果小人当道,必定会欺上瞒下,欺压百姓。这样如何能够做得到民心信服呢?邵康节的渔樵问答中专门讲到朝堂上的小人的。小人是不是都要全部斩尽杀绝,全部都消灭掉呢?无君子就无小人,无小人就无君子。草原上如果没有狼,动物们都会退化的。小人自有小人的作用,就如同有些药物虽然有毒,但是在某些重大疾病的时候以毒攻毒还是有不错的效果的。不管是哪个朝代都会有奸佞小人,但是如果君主比较贤明,小人就不敢轻举妄动,他们的小聪明也会用在治国理政上。火藏在木头中,就如同奸佞小人藏在国家之中。火遇见合适的条件才能燃烧起来,奸佞小人如果没有合适的条件也不会兴风作浪的。国家的权柄不要落入奸佞小人手里,权柄如同斧头,没有不伤人的。


       【原文】季康子问:“使民敬忠以劝,如之何?”子曰:“临之以庄,则敬;孝慈,则忠;举善而教不能,则劝。”


       【译文】季康子为鲁哀公臣下,但是当时鲁国公室衰弱,实权都掌握在鲁国的重臣手中。其中季康子掌握的权力最大。季康子问道:“如何使得臣下和百姓都能够敬重和效忠于我呢?”孔子回答道:“面对臣下和百姓的时候要发自内心的以庄重的情操来对待,这样就能够得到他们的敬重了。要有大孝之心,对待他们也要有孝慈之爱,对老的臣下和百姓要有孝心,对弱小的百姓要有慈爱,这样他们就会忠诚于你了。举荐和重用贤善的人,嘉奖善良的言行。如果臣下和百姓不懂的,做不到的,就好好教他们,也给他们改正缺点的机会。这样他们就会更加的勤勉了。”季康子作为鲁哀公的臣下,却对自己的君主不能够敬重和尽忠,盼望着下面的人能够敬重和忠诚于他,这是有点荒谬的事情。君不君臣不臣,如何能够使得百姓学会恭敬、忠诚和勤勉呢?


      【原文】或谓孔子曰:“子奚不为政?”子曰:“《书》云:‘孝乎,惟孝友于兄弟,施于有政。’是亦为政,奚其为为政。”


      【注释】有人问孔子:“你为什么不去从政呢?”可能会有人有疑问了,你讲了这么多有关为政的内容,可是你为什么不去为政呢,不去为国家效力呢?孔子回答道:“《尚书》上说了,在家孝敬父母为孝,也要处理好兄弟、姐妹和亲戚朋友之间的关系。把对自己父母这种孝和对自己小孩的这种慈爱扩展到兄弟姐妹、亲戚朋友上面去。虽然我没有去从政,但是我的这种孝敬的言行,足以影响到了社会,也会感化百姓。”以这种德行来感化百姓也算是从政了,难道一定要去做个官才算是从政吗?圣人的德行足以感化百姓的。子路从百里之外背着粮食给父母,被写进了二十四孝里面了。家里面做的好,足以影响世人了。舜帝被父母和兄弟给予不公的对待,但是他还是一如既往的孝顺自己的父母,爱护自己的兄弟。他的德行也被写进了二十四孝了。尧帝看中了他,选择作为继承人了。


      【原文】 子曰:“人而无信,不知其可也。大车无輗,小车无軏,其何以行之哉?”


      【注释】在春秋战国的时候,大车是指载重的牛车,小车为平时的战车或者交通工具,有四匹马。輗和軏是连接车辕和横木的小木活销,也是关键所在。虽然小,但是不可或缺,有了它车辆才能灵活的活动。孔子说:“人如果不讲求诚信,真不知道他如何处世了。大车如果没有小插销,小车如果没有小插销,如何能够正常的行驶呢?”诚信近于义,而恭敬近于礼。由此可见孔子对于信义的重视。有信义似乎受了信义的束缚,必须要按照信义去做,这样就没有了自由了。车子被关键所束缚,似乎不自由,但是正是有这个关键,车子才能够正常使用而且能够灵活的转弯。河流如果没有河堤,河流也就不复存在了,所以河流不必厌烦河堤的束缚。


       【原文】子张问:“十世可知也?”子曰:“殷因于夏礼,所损益,可知也;周因于殷礼,所损益,可知也;其或继周者,虽百世,可知也。”


      【注释】子张问道:“十世以后的社稷你可能够知道是怎么样的吗?”看看孔子怎么回答的。孔子回答道:“殷朝的礼法由夏朝演变而来,有所增加,也有所删减,现在我们也可以知道。周朝的礼法由殷朝演变而来,有所增加也有所减少,这也是可以知道的。周朝的后续的朝代,虽然过了百世,也还是可以推测知道的。”孔子这里还是蛮有自信的哦,弟子问的是十世,而他回答的是百世。西方的一世为一百年,东方的一世为三十年,也就是一代。这里孔子虽然说是百世,已经代表着千秋万代了。知一世就可以知万世,知一心就可以知万心,知一物就可以知万物了。孔子这么说也呼应了前面的温故而知新。告诉以前的事就知道未来的事情。


      【原文】子曰:“非其鬼而祭之,谄也;见义不为,无勇也。”


      【注释】孔子说道:“人祭祀鬼神,各有各的名分。天子祭祀天地,诸侯祭祀山川,庶人祭祀祖先。这些都是正当的名分,是可以祭祀的。自己祭祀自己的祖先,如果祭祀别人的先人,也许是谄媚的表现。祭祀自己的祖先这个是应当做的事情,就要去做。见到秉持道义的事情而不去做,就是无勇了。这些都是不是君子所为。”前面孔子说知百世,这里说的是鬼神的事情也是知道的。



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