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一种常见的产品营销策略——捆绑营销

时间:2020-07-29     人气:3539     来源:品牌营销报     作者:admin
概述:在日常生活中,有一种十分常用的产品营销策略,那就是——捆绑营销。就好像,你去超市买东西,很多时候导购员都会跟你介绍,某某商品最近搞活动,买一份送赠品,或者是搭配另一份商品同时购买可以享受更多的优惠折扣。......

      在日常生活中,有一种十分常用的产品营销策略,那就是——捆绑营销。

      就好像,你去超市买东西,很多时候导购员都会跟你介绍,某某商品最近搞活动,买一份送赠品,或者是搭配另一份商品同时购买可以享受更多的优惠折扣。

      当然,在其他很多地方也会经常看到捆绑营销的方式:麦当劳里的汉堡套餐、火锅店的菜品套餐、快餐店的米饭直选套餐...等等,类似的例子在生活中每个行业都可以看到。

      那么,品牌方设置捆绑式套餐的目的究竟是什么?那些有头脑的商家又是如何通过套餐来“套路”消费者的呢?下面且听老罗来分析一下。

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      洞悉消费者需求

      助力销量突破

      营销必须从用户的角度出发,为用户提供真正的好处。

      这种好处在用户感受来讲,可能是一种便利,也可能是一种愉悦,或者是一种解决方式。而通过套餐的形式,能够给用户更好的消费体验。

      就拿餐饮消费来说,首先,套餐的价格一般会比单品更划算,会让用户有占便宜的感觉。

      对于经济拮据的人来说,希望少花钱,经济条件好一点的人还希望吃的有特色。套餐里面通常有主食,有佐餐的,有的还有甜品饮料等,一大堆食物呈现在面前,给人的感觉是品种非常丰富,价格比单点也要便宜不少,相较于单独点餐,直接买套餐会让用户感觉更划算。

      其二,设计合理的套餐能有效增加利润。

      对于很多初次进入餐厅的用户来说,对菜品比较陌生,往往会因为点餐时犹豫不决耽误很多时间。而套餐的形式能够以固定组合来引导顾客,省去顾客点餐时的麻烦,有效的提高点餐效率。

      点餐效率提高了,可以在高峰期时接待更多的顾客,从而提高营业额。

      而且一些特定的套餐还能有效利用餐厅的空余时间,例如下午茶套餐,能够吸引商务、逛街休闲人士在这里喝咖啡、吃甜点、谈事情,把下午没生意做的时段利用起来,从而创造了意想不到的新收入。

      其三,通过套餐的形式也让用户享受更好的菜品搭配,营造更好的用餐体验。

      套餐通常会围绕主食来搭配套餐,例如麦当劳以薯条、可乐来配汉堡,吉野家以小菜、饮料来配盖饭。

      通常情况下,单品很难满足用户的“口腹之欲”,套餐往往是更合理的吃法,搭配上丰富的菜品组合,能很好的提高口感的丰富度,让用户吃的更好,下次才会继续选择这个餐厅用餐。

      最后,还能通过套餐为新品导流,带动新品的销售。

      对于餐厅的新品,很多消费者不愿意尝新,更亲睐于老产品。在这种情况下,品牌可以将新菜品放入到“套餐”中去。

      一方面,可以最大限度的降低用户对价格的抵触;另一方面,又可以堂而皇之的对新品进行测试。而餐厅通过新品的提供,拓展不同偏好的消费人群,能够为店铺注入更多的生命力。

      2

      知易行难

      套餐设计也要合理

      套餐固然好,但如果套餐设置的不合理,非但不能提高餐厅的利润,反而会导致客源的流失。

      那么,一个好的套餐设计需要具备哪些因素呢?

      1、引流产品和高溢价产品组合

      一般来说,在设计套餐组合时,应该把餐厅的引流产品和高溢价产品组合在一个套餐里面。引流产品销量高,但利润较低,而高溢价产品虽然毛利高,但销量却很难上去,两者组合在一起,可以形成互补的情况。

      高溢价产品就是用户感觉很贵,但成本很低利润很高的产品。就比如土鸡汤、排骨汤等等。这些看着高大上,其实成本并不高,而且做得好口味也能有很大提升的产品。

      2、定价要有层次感

      一般来说,在设计套餐时,可以分为三个层次,以主食为主的经济套餐、以主食和高溢价产品组成的超值产品、以及主食和大多数高端产品组成的豪华套餐。

      餐厅的用户多种多样,每个用户的需求也不尽相同。为了满足不同顾客额的需求,在设计套餐时自然也要考虑到各种各样顾客的需求。

      对于追求经济实惠的顾客来说,一般会选择经济套餐;对于喜欢美食的顾客来说,超值产品更符合他们的需求。而价格很高的豪华套餐虽然销量很低,但也有着它自身的价值,一来可以让用户有更多选择,二来通过它超高的价格进行对比,让用户感觉另外两种套餐更经济实惠,也就是我们常说的锚定效应。

      3、符合饮食习惯

      设计套餐,也要遵循大家的饮食习惯。

      就比如很多用户熟悉的组合,豆浆与油条、馄饨与小笼包、面加小菜还有汤类等等就是很常见的组合。另外还有一些符合用户饮食理念的组合,如荤素搭配、有菜有汤、低热量等等,这是在设计套餐的时候需要注意的。

      如果有条件,在套餐设计时还可以考虑营养均衡,现在的用户追求健康饮食,如果能设计出这种类型的套餐,就能为产品增加更多的卖点,相信也能获得不少用户的青睐。

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      捆绑营销的本质

      是更好的满足用户需求

      营销的本质,最终都会回归到用户的需求。

      用户的购买行为并非一个纯理性的过程,每家餐厅各有自己的特点,因地制宜、因时制宜,采取不同的营销策略,才能有好的效果。通过掌握用户购买的情绪、态度以及渴望,才能驱使他们做出更符合你期望的行动。

      无论是餐厅的营销还是其他的品牌活动,面对多元化、碎片化的用户市场传播的核心应回归到“人”。

      曾经,汉堡王推出的“不开心套餐”就用一反常态的“丧文化”,深受年轻用户的喜爱。因此,品牌营销需要思考在不同场景之下,如何向用户传递与场景相匹配的营销信息。

      捆绑营销不仅在餐饮行业经常被使用,更是出现在生活的方方面面,就像服装店总会在模特身上搭出成套的衣服,就像洗发水和护发素的搭配售卖,这样可以很好地促进他们多购买,销售额自然也就上升了。

      菲利普·科特勒曾说:营销是有盈利的满足需求。

      品牌方的目的是盈利,而需要为用户提供的价值便是“满足需求”。后者是因,前者是果。

      所以,任何的营销活动,都需要真正了解用户不断变化的需求,才能抓住痛点,被更多的用户认可。

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  •       营销是各行业永远离不开的商业手段,而营销方式也随着时代的改变不断在改变。而发展至今五花八门的营销方式已经让我们看花了眼,各个企业都想要快速提升自己的品牌形象,以及市场地位。于是一波又一波的营销针对消费群体而来,来势汹汹、直冲面门,丝毫不给消费者们喘息的机会。

          然后就在这么激烈的营销攻势下,却收效甚微,消费者们都无动于衷,甚至还有点想笑。搞的各个企业丈二和尚摸不着头脑,一堆人开个大会讨论来讨论去,最后讨论出一结果:广告力度不够,继续加大力度,推广覆盖不够全面,要继续铺设!

          让人忍不住想问:这些企业真的会营销吗?咱们就来说一说几个典型的例子。

          营销达不到效果

          是方式不对

          现在大部分企业对于营销的认知还处在投广告这件事上,可是每次投放出去的广告又好像石沉大海,无人问津。具体原因自己也搞不明白就把问题归罪于力度不够,然后继续加大力度,再一轮又一轮的投放,一波又一波的资金消耗下,始终得不到反馈,这个时候应该要反思一下自己了。

          美国百货商店之父,约翰华纳梅克曾感叹过:“我在广告上的投资有一半是无用的,但是问题是我不知道是哪一半”。

          随着现在进入数字化时代,不像以前的营销,投入广告后只能等着看广告引起的效果,在数字化时代,企业投入的广告数量,多少渠道,以及有多少浏览量都能以数字的方式呈现在企业面前。而这个时候广告无用功那一半的问题就逐渐的显现了出来。

          问题就在于客户的转化率,明明投放的广告被不少人看到,但是空有漂亮的增长数据,在用户留存和转化上却是一团糟。

          通俗点讲就是,我看到了你的广告,也看到了你的产品,但是我记不住,也不想记,我对你的产品并不感兴趣,因此我不会去购买你的产品,也就不会成为你的客户。那为什么会发生这种情况呢?归根结底是因为广告没有做到精准的投放,没有面对真正需要真正对你产品感兴趣的客户群体,所以导致投放出去的广告收效甚微。

          就比如在男厕所投入治疗妇科疾病的广告,厕所一天来来回回人倒是也不少,可是这个广告又能做到多少客户转化率?

          有人可能就会问了:“那我全城投放不行吗?”当然可以,覆盖城市每一个角落客户转化肯定不小,但是要投入多大的资金有想过吗?投进去的资金可能一半多都要浪费掉有想过吗?为什么不去用最少的钱达到最好的效果呢?

          所以营销达不到预期的效果,不要赖给推广力度不行,而是要从自身方面找问题,只要面向精准客户,就可以事半功倍。一定要记住,流量并不代表销量。

          不要用老套的眼光

          去看待现在的市场

          被誉为“现代营销学之父”的菲利普·科特勒,写过一本书叫《营销3.0》。在书里科特勒将营销分为了三个时代。

          01、营销1.0—产品时代

          福特公司的建立者亨利·福特说过:“无论你需要什么颜色的汽车,福特只有黑色的。”这就是以产品为中心的时代。这个时代的核心是产品管理,营销也被局限于支持生产活动的七大功能之一。在这个时代企业更多的是注重品牌的塑造,重视产品的性能,忽视产品的差异性,利用大量传统的媒体广告和大量的销售渠道铺货,而后提高销售员工的销售技巧,快速说服客户买单的商业营销。并不会参考客户的需求和建议。

          02、营销2.0—以顾客为中心

          在这个时代,经济飞速发展,客户的消费能力也随之更为强劲,市场上同质化产品的竞争也越来越激烈,为了解决这种情况,营销者认识到,要更有效地创造需求,必须改变以产品为中心的方式,转变为以顾客为中心。客户提出需求企业就去满足客户所需求的产品、功能。并伴随着情感营销,为自己的品牌和产品“制造”情感和自己专属的故事。

          03、营销3.0—以人文为本

          如果说1.0时代是企业与企业之间产品的竞争,拥有好的产品就能胜出。2.0是以客户为中心,满足客户需求就可取胜的话。到了3.0时代就完全不一样了,在3.0时代你有好的产品,并且你的产品也能满足客户的需求,就能胜出吗?不能!

          因为在3.0的时代,以人文为本,营销的3.0的核心就是一个企业的重点,是宣传企业的使命,愿景和价值观。企业的形象十分重要,不能你自己说好就是好,别人不信你也没办法,要让客户都说你的好话,你除了好的产品,还要有好的名声,才能胜出。

          看完营销的三个时代相信很多人都能发现,其实到现在为止还有很多企业停留在1.0的时代,用着1.0的方法,提高销售员工的销售技巧,快速说服客户买单,而不是正视客户的需求,去努力满足客户,这又会导致企业的名声被病垢,最后免不了会被大环境淘汰掉。所以不要用老套的手段来应对现在的市场。

          跟得上时代

          也要运用得当

          营销一定要跟得上时代的脚步,可是只是跟上了脚步就可以了吗?当然不是,还要熟练的运用当下的营销手段,现在的一些企业虽然有这个时代的营销意识,却使用不当反而给自己带来不小的伤害。

          这里举个例子,就拿现在的特别流行的直播带货来说吧,直播带货现在是一种潮流,很多商家企业也纷纷进军直播界,找上几个大网红来帮自己带货,可是促销却在这一块陷入了误区,大家应该都是知道在直播带货时,各种优惠,各种福利打折层出不穷,开直播卖产品就好像清库存一样,疯狂的给折扣,以为这样能打响品牌的知名度,会使客户对品牌产生好感,事实上这个逻辑也没错,可是千万不要用力过猛。

          如果一个企业天天在直播间里推自己的商品,一次又一次的给折扣,久而久之不但直播时会给出折扣产品,产品本身的整体价值也会大打折扣,人们已经习惯了你产品的这个价格,甚至认为你这是理所应当,等到这个时候再想抽身已经为时已晚。

          就比如瑞幸咖啡就是这样,非常大气的发放优惠卷,搞折扣、送咖啡、这种方式确实为它引来了客观的客户流量,可是做到最后已经没法收手了,已经成为了常态,如果一反常态,那些已经不知道占了多少优惠的客户反而会说这个品牌不地道,从而流失大量客户资源。有一句话说得好“做一百件好事不如你做一件坏事”,虽说停止优惠不是坏事,但一样会有这种效果。

          所以我们一定要谨记,所有的折扣必须是建立在不伤害品牌力的基础上。不需要过分的折扣营销,只要自身产品够硬,哪怕进行简单的营销就可打造出扎实的品牌形象。

          商业离不开营销,而营销方法又多种多样,针对精准人群用合适的方法去发展客户,学习最新的营销手段,跟上市场的脚步,不要被自己束缚在曾经的模式里。还要牢记熟练的运用营销手段,“是药三分毒”不要用力过猛而对自己的品牌力造成伤害,要做到收放自如才算是懂得营销。可是如果你问我会营销吗?我的答案是:不会。因为时代一直在改变,市场也在改变,我也一直在学习的路上。

          完

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  •       7月29日,省文化和旅游厅党组副书记、副厅长,省文物局局长曾颖如一行到高明区开展历史文化调研,对高明文物保护和活化利用工作表示肯定,鼓励高明深挖文化遗产价值,擦亮红色文化名片。
      调研组一行首先来到高明区红色廉政文化教育基地和谭平山故居。调研组表示,要充分发挥红色廉政文化资源在爱国主义和革命传统教育中的作用,做好革命精神的传承和发扬。要完善配套设施和环境,讲好高明红色故事,将基地打造成为广东省重要廉政文化教育基地和全省较有影响力的红色文化品牌。
      随后,调研组实地走访阮埇村,听取古椰贝丘遗址保护情况汇报。位于秀丽河边古耶村鲤鱼岗的古椰贝丘遗址,保存着大量新石器时代晚期的动植物遗存、石器等文物,在研究珠江三角洲史前人类生存的古环境等方面具有填补科研缺环和空白的重要价值。
      调研组认为,高明古椰贝丘遗址能够入选全国重点文物保护单位证明了其重要的价值所在,要加快启动实施《古椰贝丘考古遗址公园规划》,深入发掘高明古椰贝丘遗址的历史文化价值,理清与珠江文明、岭南文化的渊源关系,将古椰贝丘遗址打造成为粤港澳大湾区首个国家考古遗址公园,更好地向全国展示高明的历史文化。同时,高明可以将具有古代文化内涵的文物遗址、古村落与近现代历史的革命遗址串联起来,形成一条历史文化研学和旅游的体验路线。
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